HYXA / Wiedza

Prowizje i premie, które nie psują zespołu

Źle zaprojektowana premia uczy ludzi dokładnie nie tego, czego trzeba — a uczą się szybko.

Zapiszcie to raz i przestańcie tłumaczyć w kółko.

Jeśli premia nagradza obrót, dostaniecie obrót bez marży. Jeśli nagradza tylko nowych klientów, nikt nie zadba o starych.

Zasady, które działają

Płaćcie za to, czego naprawdę chcecie: marża, powtórne zamówienia, spłacone należności — nie surowy przychód.
Niech da się to policzyć na kartce. Jeśli ludzie nie potrafią tego wyliczyć, to nie motywuje.
Wypłacajcie szybko. Premia w marcu za pracę z listopada to podziękowanie, nie zachęta.
Obejmijcie nią też tych, którzy nie sprzedają, ale umożliwiają sprzedaż. Inaczej dzielicie firmę na pół.

System prowizyjny nie naprawi kierownika, któremu nikt nie ufa. Najpierw naprawcie to, albo po prostu zapłacicie więcej za ten sam wynik.

Takie systemy projektujemy razem z zasadami delegowania — kto o czym decyduje — bo pieniądze bez sprawczości rodzą frustrację, a nie motywację.