Nikt nie kupuje w próżni — otoczenie decyduje przed Wami
Światło, kolejka, zapach, kolejność w cenniku, kto odzywa się pierwszy. Decyzja zwykle zapada, zanim ktokolwiek poda cenę.
Zapiszcie to raz i przestańcie tłumaczyć w kółko.
Zapytajcie właściciela, dlaczego klient nie kupił, a usłyszycie jedną z trzech odpowiedzi: za drogo, konkurencja, rynek. Prawie nigdy: bo wejście było niejasne, a przez cztery minuty nikt się nie odezwał.
Co naprawdę dzieje się przed decyzją
- Klient Was znajduje — i wyrabia sobie opinię na podstawie pierwszego zdjęcia, zanim padnie jedno słowo.
- Przyjeżdża — i pomieszczenie mówi mu, czego się spodziewać i jak się zachowywać.
- Czeka — a to czekanie ustawia cenę, którą uzna za uczciwą.
- Ktoś się odzywa — i pierwsze zdanie albo potwierdza to pomieszczenie, albo mu przeczy.
- I dopiero wtedy patrzy na cenę — którą ocenia przez pryzmat wszystkiego powyżej.
Cena jest ostatnią rzeczą, która się dzieje, i pierwszą, którą się obwinia.
Gdzie zwykle są przecieki
- Nikt nie wita albo każdy wita inaczej.
- Najlepsza oferta jest na dole listy, pod trzema tanimi.
- Strona obiecuje premium, a parking wygląda na opuszczony.
- Telefon odbierany przy szóstym dzwonku, przez tego, kto akurat jest bliżej.
- Nie ma drugiej opcji, więc nie ma między czym wybierać — jest tylko tak albo nie.
Co z tym robimy
Sami przechodzimy tę ścieżkę, raz jako normalny klient, raz jako trudny. Mierzymy czas, nagrywamy i spisujemy każdy punkt, w którym otoczenie mówi coś innego niż marketing. Ta lista jest prawie zawsze krótsza i tańsza do naprawienia, niż właściciel się spodziewa.
Mechanizm HYXA. Klient nigdy nie podejmuje decyzji w próżni. Podejmuje ją w środowisku, które ktoś wcześniej zaprojektował. Pytanie tylko, czy tym kimś byliście Wy.